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未来几年,我们的机会在哪里?

我想,有不少人都有这么一个感觉:没机会了。

生活太苦,工作太累,沟通太闹心。想找信息差,想找红利,想当老板。

可是,这年头创业不容易。信息差找不到,一夜暴富的故事又看不懂。哪怕手里有点钱,也总是找不到好项目,有力没地使。

怎么办?未来几年,我们的机会在哪里?

恰好前段时间,刘润进化者直播间,邀请到了梅花创投创始合伙人吴世春老师,他累计管理基金规模超100亿,投资、陪跑企业超过600家。除了这些战绩,他还有一个特别有意思的偏好:“小镇青年”。

什么意思?

不光他自己的出身是小镇青年,投资企业,他也特别青睐小镇青年创业者。

所以,他的分享,对于很多渴望机会、等待机会的普通人,可能会很有启发。

今天,我们就用一篇文章的时间,好好聊聊。

小镇青年,比别人更能熬,也更能忍耐

请问,提到“小镇青年”这四个字,你会想到什么?

普普通通。兜里没什么钱,但头脑很聪明。对于成功,又有比较强烈的渴望。

对。吴世春说,这也是他“偏爱”小镇青年的理由。贫穷(poor),聪明(smart),但是有野心(desire),PSD。巧合的是,PSD同时也是“皮实的”汉语拼音首字母。

吴世春自己,就是小镇青年出身。大学毕业之后,他拎着一个破箱子,来到北京北漂。因为穷,他和别人合租了很久的地下室。不到十五平米的地下室,要住4个人。

而现在说到投资,看创始人,吴世春也更喜欢小镇青年。

以前的投资人,可能更喜欢投海归创始人。因为很多成功的早期创业者,就是把海外的成功模式往国内复制。海归,一般就意味着掌握了更多信息差。但随着互联网越来越发达,你很难找到什么太独特的信息差。而且,经济环境又如此复杂,很容易就碰的头破血流。

这时候能跑出来的企业,往往都很长期主义。要么,扎根一个领域,比别人更能熬。要么,比别人更狠,更有野心。小镇青年,PSD,就往往具备这种素质。

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吴世春说,比起投海归博士,我更喜欢投小镇青年。

举个例子。徕芬。徕芬有一点做得很厉害:用价格反过来定成本。

奇怪。别人都是先有成本再定价,他怎么做到用价格定成本呢?

拿徕芬的高速吹风机来举例,假如一开始它的生产成本,是200多块钱。怎么定价?

有人可能会说,看看大牌卖多少钱。比它便宜点,应该就行了。假如大牌的定价是2000,我就定1500。毕竟,除了生产成本,还有很多支出,比如营销,比如研发,等等等等。定太低的价格,不是没得赚吗?

听起来很合理。可是,一旦你这么干了,会发生什么?

消费者面临两个选择:一边,是自称质量差不了多少的小牌子,一边,是口碑售后都有保障的大品牌,差价不到30%。如果是你,你选哪个?

我想,不少消费者,在短期内大概还是会想着咬咬牙,加点钱买大牌,求个心安。

所以,一旦你这么定价,就很难动摇消费者心智。

那怎么办?

倒推。定一个非常有竞争力的价格,比如599。差不多四倍的差价,一下子就能击穿消费者的心智,打开市场。

听起来是不错。但如果定这个价格,可能根本没什么净利润,甚至卖一台就亏一台。图什么呢?

图规模,也是赌规模。一旦你能把规模做上去,成为爆品,量上去了,成本就能迅速降低,从200多,降低到100多,给自己挤出利润空间。

而徕芬,就是靠产品,靠定价,快速地过了那个生死线。吴世春说,投它的时候,一年才几千万的销售额。投完第二年,就卖了 15 个亿,然后去年卖了将近 30 个亿。

原来是这样。其实,很多公司可能都要面临这个决定:赌,还是不赌。赌自己能不能迈过从爬坡到量产的节点。赌了,就先把价格定出来,然后等待死亡或者迈过节点,开始盈利。

这时候,就要看创始人是否有精准的眼光和判断力,以及最重要的:足够的自信和对成功的渴望。

如果一个高学历海归来面对这个问题,他多半会迟疑,定一个相对保守的价格,比如899。可能因为觉得技术就值这个钱,也可能因为害怕迈不过那个盈利的节点。可是一旦定了899,你可能就再没有机会达到这个规模了。

吴世春说,从2018之后,小镇青年就基本上成为了创业主力军。不一定有很高的学历,但一定能熬,也敢做。

比如,徕芬创始人叶洪新,大学没上过。霸王茶姬创始人张俊杰,连学也没怎么上过。参半创始人尹阔,学历也不高,但参半的国际化能力,让高露洁都有点害怕。这些创始人,起点都很低,工厂技师,服务员,什么野路子都有。但也正是他们,纷纷出来创业。哪怕多次失败,也没放弃,闯出了一片天。

可是“小镇青年”的身份,也往往意味着一件事:他们没有太多可以利用的资金和资源,必须靠自己的认知和努力,找到机会,在市场上撕开一道口子。

那么,有没有什么切实的机会,可供参考的?

有的。吴世春分享了几个方向。比如,细分市场。

用国产,平替进口

提到细分市场,不少人可能就会说:哎,又是细分市场。

天天提到机会,就是细分市场,但最后还是要我自己漫无目的去找,能不能再具体一点?

能。比如,只有国际大牌,没有国内领先品牌的品类,就很有机会。

举个例子,清酒。

不少人对于清酒的第一印象,就是:好像在日料店里看到过它。

没错。虽然清酒最早起源于中国,但目前把它发扬光大的,还是日本韩国,尤其是日本。所以,在此前的清酒市场中,你能想到的高端品牌,就几乎全是日本的,没有中国的。

在中国的酒市场,白酒、啤酒、黄酒,都有不少有名企业。但唯有清酒,是空缺。

而这,就给中国品牌留下了机会。吴世春举了个例子,轻云清酒。他们就是在清酒这个细分品类里,快速崛起的一个品牌。轻云从日本引入了酿造和过滤技术,打造品质不弱于日本知名品牌的清酒,但只卖一半的价钱。一经推出,消费者就很买账。短短半年时间,就迅速地拔得线上清酒销售的头筹。

再举个例子,黑咖啡。

有家公司,叫鲨鱼菲特,这家公司本来是做鸡胸肉的。但是,鸡胸肉这个品类,竞争对手特别多,很卷。于是,他们就去找吴世春聊,说如何才能破局突围?吴世春就给他讲了徕芬和戴森的故事,又讲了瑞幸和星巴克的故事。

于是,他们就大受启发,想方设法去找:哪些品类足够细分,又只有国际大牌,但没有国内领先品牌的。

最后,让他们找到一个:黑咖啡。从云南优选的咖啡货源,再到供应链,他们把黑咖啡从雀巢的两块多一包,打到4毛钱一包。今年,预计能卖10个多亿。

吴世春说,就像徕芬高速吹风机一样。在这种品类里,如果你能做到“同样品质,一半价格”,那就很容易打开市场,被消费者接受。

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听到这里,我突然感觉,这不正是消费趋势平替化的一种吗?用国产,平替进口。

对,吴世春说。其实,现在很多年轻人,对一个领域中出现国产替代品牌、或者国产高端品牌,是有期待的。比如,不去选择BBA,而是选择国内新能源高端汽车。

平替,逐渐成为人们的潮流。人们不会再把买平替视作“妥协”,而是“理性又时尚”。中国人自信了,而中国的供应链又成熟了。这其中,就蕴藏着大量的机会。

除了平替国外大牌,你还可以试着去找细分人群。

做一部分人的刚需,而不是所有人的可有可无

什么叫足够细分的人群?

细分,就是加定语,垒标签。比如,根据前段时间麦肯锡的报告《2024中国消费趋势调研》,就列举出了几类,对未来非常有信心的人群。例如,一线富裕银发族,他们58-65岁,身处一线城市,家庭月均可支配收入≥14500元。又例如,三线富裕中老年。他们42-65岁,身处三线城市,家庭月均可支配收入≥14500元。

是的。吴世春说,60后的新老人群,可能比年轻人有钱。能服务好这群人,也有很大的机会。比如,他们曾经投了一家做旅游业务的公司,主要服务的,就是目前刚刚退休的新老人群。

沿着这个思路,你还能注意到很多细分人群。

比如,糖尿病人群。中国有足足1亿糖尿病人群,几乎比得上一个日本的人口。他们吃的东西,比如食物、调味料,用的东西,比如消毒工具、冷藏盒,这都有需求。

又比如,自媒体人群。目前,做直播、做视频的人越来越多,不少专业的媒体设备,也迎来了大量的需求,就像麦克风。直播用的麦克风,如果还想留存一份声音备份,怎么办?现在就有这种麦克风,能在直播接收语音的同时,还能同时留下一份录音文件。

吴世春说,中国14亿人口,不要把所有人都看成你的客户,越是定义细分人群,你越是能看到他们的痛点。

不做所有人的可有可无,而是做一部分人的刚需。

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是啊。在中国没有小众市场,只有细分市场。因为基数实在太大,再小众的需求,可能也有上千万的用户。这件事在逻辑上,当然是对的。

但为什么之前没有实现?这可能要归功于互联网的发展了。

在过去,如果我们有了一个能满足3000万人需求的产品,我们只能通过传统媒体,比如央视广告,或者地区经销商触达。可是这样做,一来成本太高,二来效率太低。实现起来,实在太难。

但现在,你可以通过互联网,通过电商平台、内容平台,顺着标签,快速地找到这3000万人。比如,投放垂类的网红达人,通过他们来推广你的产品。

随着科技的进步,还有一些细分领域,你可能想都想不到。

比如,做爆炸物的数字芯片。爆炸物还需要芯片?当然需要。

在咱们国家,爆炸物的管控特别严格,比如,经过审批,今天下午四点,你可以在这里引爆雷管,拆除废弃建筑。但如果一旦监管不慎,雷管流出,那就可能会造成很大隐患。

怎么办?采取的措施之一,可能就是:数字化。下午四点在这里爆炸,那就只能这个时间引爆。早了晚了,甚至离开100米范围之外,都不能引爆。

厉害。没想到已经发展到这个地步了。

不过,既然提到科技,还有一个事物,是这两年怎么都绕不开的:AI。

不少硬件,都值得用AI再做一遍

提到AI,你会想起什么?

不少人,可能马上会想起Chat GPT,文心一言、豆包等等大模型,一家更比一家强。

这其中,当然有很大机会。不过首先,杀手级应用还没出现,还要相当巨大的投入,普通创业者负担不起。其次,大模型就是一张明牌,是个主航道。而在这种主航道上,绝大部分机会都是透明的,如果你是个普通创业者,哪怕你暂时领先,取得了一些模式创新,也会很快被大厂超越。

吴世春打了个比方。他说,这就好比:你努力跑出30米,一回头,大厂掏出40米长的大刀。

那怎么办?AI对于普通创业者,还有机会吗?

有的。比如,用AI重做硬件,让很多早就已经出现的机器“变聪明”。

举个例子,扫地机。扫地机装上AI芯片,好处很多。例如,节省消耗。当地面有大量垃圾,就全覆盖清扫。当垃圾比较少的时候,就启动巡扫模式,自动识别垃圾类别。如果是一个瓶子,就夹起来,如果是灰尘,就洒水。

或者,翻译耳机。戴着这个耳机,别人说英语,可能你听到的就直接是中文,应用空间特别广阔。

吴世春说,像这种被部署在应用端的AI芯片,其实很便宜。可能一个芯片只要几百块,但它却能把一家几十万的无人机变得聪明,从而提高90%的生存率。

未来,很多小家电,以及一些to B的设备,其实理论上,都可以用AI重做一遍。一个普通的创业者,与其卷大模型,卷纯应用,不如软硬结合,专注用AI改进硬件,慢慢积蓄自己的壁垒。

对的,壁垒。吴世春说,创业,就是要在别人看不懂,看不起,看不上的时候,默默的潜伏发展。等壁垒建立,别人怎么追也追不上的时候,再出来亮相。

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而打造壁垒的方式,可能还有:全球化。

在移动互联网的加持下,世界是平的

越来越多的企业,开始生来全球化。

生来全球化的意思,就是在成立的第一天,就想着:我的产品要全球化。只不过一开始,你需要在国内打磨产品。产品一旦打磨到位,就迅速出海。

比如,小牛电动。创立之后没几年,它就把产品买到了二十几个国家。又比如,安可的充电宝,参半的牙膏,都在海外有了很好的成绩。

为什么会这样?现在选择出海,我们又有什么优势?

一方面,在加入世贸组织之后,20年训练下来,中国的供应链造出的产品质量越来越高,几乎能造出所有的好东西。而且,随着移动互联网的发展,很多企业已经有了非常成熟的,从生产端到C端的生产方案,积累了强大的数字化技术能力和数据分析能力。

而这些能力,都是可以迁移的,被更多新的创业者快速学习积累的。

而另一方面,在移动互联网的加持下,世界是平的。

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无论是用户,还是市场情况,你都能从互联网和内容平台上,快速的获取以及验证。

好了。除了细分市场、AI再造硬件,全球化之外,最后一个方向,可能尤其适合普通创业者。

它就是:下沉。

去供给更少的地方,做最优质的供给

中国的市场,是极为分层的。很多需求,在一二线城市可能已经饱和了,甚至过卷了,但如果你试着下沉到更低线城市去做,还有很大的机会。

去供给更少的地方,做最优质的供给。

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三四线城市的人,尤其是不少中年人,没有太多贷款压力,用来消费的时间也更多,消费力并不差。所以,不少大品牌在下沉城市的表现,包括存活率、利润回报周期,都比一二线城市要好很多。

比如,瑞幸。越来越多的瑞幸,正在开到县城里去。很多县城的年轻人,喝到的第一杯咖啡,可能就是生椰拿铁。张亮麻辣烫的联合创始人姜佰东也说过:县城和乡镇的门店幸福指数很高,房租很多年几万,每天营业额大几千,压力很小,这也是疫情期间能挺过来最主要的原因。

不错。那么,如果我也想做下沉方向的生意,有什么建议?

要么,是一线城市已经验证过的方向。

找低线城市中,有聚集效应的地方,比如当地最大的购物中心。在那里,以一个合适的价格,供给一些本属于一二线的生活方式,就大概率会有好的表现。

比如,加盟早就在一二线扎根的茶饮和咖啡品牌。又比如,自己开一个会员店。

关于会员店,吴世春举了个例子:三省会员店。它的模式,就是:不赚差价,只赚会员费。

这里的东西,比起市面上便宜很多。例如正常价格三四块的气泡水,可能在这里还不到两块。

为什么这么便宜?因为所有商品,多少钱进的,就多少钱卖掉。而且,现在他们有一百多家连锁店,这个采购量,又进而能拿到更便宜的采购价格。

而你想从这里买便宜的东西,就要成为他们的会员。除此之外,他们还有20%的自营产品,就是采购一些品质不错的白牌产品,卖给顾客,也能赚取一部分利润。

理论上,顾客买的越多,就省的越多。所以,这种模式,大受欢迎。一个社区,70%以上都会成为客户。

细细想来,他们的选择很简单,但也很有智慧:不和顾客博弈。

什么叫不搏弈?比如进货之后,如果我想要赚取差价,我就要琢磨加价多少才合适。这个过程,其实就是在试探顾客的心理和接受程度,就是一种和顾客的博弈。但是,我现在压根不加价。能采购到什么价格,就用什么价格卖给你。我就赚会员费,谁也别想和我打价格战。

我越听越觉得熟悉:这不就是活脱脱一个下沉版的Costco吗?

除了把一二线已经跑通了的玩法和服务再做一遍之外,你还可以选择一些非常新颖的,高浓度服务的项目。

举个例子,无人台球室。

无人,怎么经营呢?顾客扫码付款,门才会打开。而且台球桌也是自动化。你打完一局之后,一键升降,球就自动给你摆好,特别新颖。开在县城,效果也很不错。

又比如,足疗KTV。

啥叫足疗KTV?一边洗脚一边唱歌?对。之前洗脚的时候,人们顶多看看电视。但有家足疗店不太一样,他们在足疗房里,配上了KTV。和几个朋友在一起,洗着脚就能开唱,一份钱、两份享受,特别划算。

好好好。真是眼界大开。这些项目,不要说见过,我之前听都没听过。

这就是融合业态。吴世春说,在很多县城,很多融合业态都大行其道。有的洗浴中心,开成了综合娱乐中心。有的书店,不光卖书,还卖文创、卖咖啡。

把一二线的事情,再做一遍。新颖、融合业态、性价比。这就是:下沉市场。这几年,不断有大咖同时在说这件事:下沉。或者换个说法:上山下乡。

用更经济划算的价格,给低线城市的消费人群带去更优质,更新颖的服务和产品。这件事,大有可为。

相信,未来商业的很多机会,会出现在下沉市场。也会有越来越多的普通创业者,在下沉市场有更出彩的表现。

期待。

最后,总结一下吴世春老师谈到的机会。

用平替,代替进口,找到细分人群,找到细分市场。

做AI,不去和大厂卷软件,而是试着软硬结合,用AI重做现有硬件设备。

在越来越多企业生而全球化的背景下,积极利用互联网和供应链优势,扬帆出海。

去下沉市场,做更优质的供给。比如,一二线生活方式下沉,又比如,融合服务。但他们有一个共同的特点:经济实惠,价格划算。

很多人都觉得,没机会了。但这么一看,机会还是有的,并且还不少。只是,要抓住这些机会,要比别人更能忍耐,更自信,也更坚决。

是啊。在这个时代,环境复杂,信息差很难找到。要创业,就要比任何时候,更敢于走在很多人前边,看到需求,耐住寂寞。要不然,等所有人都扎堆进去的时候,你很难在竞争之下赚到钱。

一个时代,有一个时代的机会。不同的机会,也都对应着不同形式的活法。

下个时代,还有机会。我们,还有机会。

共勉。加油。

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