如何使用策略，解决“心累”的问题？

很多时候心累就是策略不明，只知道一味地埋头赶路，不知道抬头看方向，企业面对竞争的时候只知道瞎打、乱打，又或者一直做一些低水平的重复性工作，而不是想清楚了“如何赢”？再去做。

个人做事同样如此，只知一味埋头做事，而不是先辨明方向，定好了先做什么，后做什么的策略，只会让自己每天疲于奔命的应对各种事情。

要解决这个问题？就需要确立价值主张，要找到“赢”的策略。

要确立价值主张，就是要在纷繁多杂的需求里，在多种多样的价值满足里，你需要主动选择做什么，主张给目标客户提供什么样的价值。

要确立价值主张，首先需要明确你的目标客户是谁？然后了解目标客户的需求是什么？最后结合自身的实际情况，选择满足的客户需求是什么？

为了更好地理解这三个问题，我们可以用一个圆来表示：

第一、找到目标客户。中间的圆心（五角星）就是你需要找到的目标客户。

第二，洞察客户需求。围绕圆心（客户），去认真贴近客户，洞察客户的需求，尽量做到详尽、全面，就像画一个圆。

第三、确定价值主张。最后就是要结合自己的能力、资源等方面确定你的价值主张，也就是你要选择如何来满足客户的需求。

《关乎天下2》里面举了一个深圳华强北做MP3的例子，虽然现在大家都习惯使用智能手机，对MP3有点陌生了，但是找到目标客户，洞察客户需求，最终确定价值主张三步走的方法是相通的，这家华强北的夫妻店也是很多国内小厂商做外贸的一个缩影，相信你理解并记住这三步，你也可以应用到与你相关的业务场景中。

这家夫妻店生产销售MP3辛苦很多年，在国内建立了自己的生产工厂，生产的产品通过渠道销到海外，但这家公司在市场中一直没有任何的议价权，面对市场的竞争，只能被迫进入“割喉式”的价格竞争。

这也是很多小企业会面临的问题，遇到竞争，只能依靠降价来避免被市场淘汰，但一味降价终究不是长久之计。

之所以会选择一味降价，原因是什么？

因为该厂商的产品主要在海外销售，而老板选择的是经销商销售模式，至于最终的产品使用客户压根就不了解，并不清楚客户的实际需求，这种情况，老板想要解决价值主张的问题，并让自己拥有议价权就无从谈起。

经过关明生的分析，发现他并不清楚客户的需求，要解决议价权的问题，结合上面三步走的方法论，首先需要弄清楚客户的需求到底是什么？从最终的结果来看，该厂商议价权的获得，正是来自于老板鼓足勇气走出国门，亲自到海外参加消费电子展会，通过近距离接触终端的目标客户，了解最终目标客户的需求所得。

在德国杜塞尔多夫参加展会后，老板发现他们公司产品的客户特征如下：

1、他们是年轻人；

2、他们喜欢时尚；

3、他们没有钱；

这三条信息看上去非常简单，但深深改变了老板的想法，他忽然意识到，他们公司一直在产品成本上钻研是没有出路的，对消费者没有价值，所有国内OEM的厂商都在做相同的事情，既然这些年轻客户既喜欢时尚又没有钱，那就在廉价MP3产品基础上，尽量去满足他们时尚的需求。

通过对客户需求的分析，结合这家公司自身的能力和资源，时尚的外观需求是可以做的，老板最终确定从产品的外观需求入手，随着新外观设计的完成，老板又投资制作自己拥有专利的工模，推出了一个全新MP3产品系列，虽然新产品的内部电子零部件一点也没有改变，但在市场上大受欢迎，这家公司通过打造高品质的产品外观，最终掌握了产品的议价权。

任何事情都需要经过两次创造的过程，一次是头脑中的创造，另一次是实践中的创造。前一种创造是一个假设，而后一种创造则是对假设的验证。

很多时候，我们很少会去思考：“我对现状满意吗？我是在“做”，还是在“赢”？我是在一味赶路，还是在有策略地实施自己的计划？”

如果你干的一直很辛苦，很累，也没有赢多少，那你到底是在图什么？

停下不停干的脚步，思考这些问题，才能意识到“我到底是在为谁服务？我真的了解目标客户吗？”

一旦经由老板，或者我们自己诚实地回答这些问题，就更容易启动实践中的创造性。老板能创业或者经营公司，大概率都是非常勤奋的人，怎么努力去做，去实践，这些完全不是问题。很多时候困扰自己的是头脑中的一片混沌，不能提出正确的问题。从脑结构来看，可能也是由于去思考问题需要消耗更多的脑细胞，而去做自己擅长的直接“干”的工作，相对要轻松得多。

这正是阻碍我们前进的原因所在，只有我们能面对上述的“灵魂拷问”，得出一个“我要赢，而不是沉溺于做”的时候，我们才能从中跳出来。

如果你的产品或服务正面临相关的问题，亦或者你在工作或生活中一直埋头苦干，而很少扪心自问。那么请记住上面三步走的方法，站在企业老板的视角去思考以下问题。

第一，关于目标客户的问题：

我们的客户是谁？有什么样貌或者行为特征？

第二，关于客户需求的问题：

我们真的理解他们的行为动因和心理诉求吗？他们需要什么？有什么喜好，难点，痛点？如果“抢着要”，是为了什么？如果他们不喜欢，嫌弃，又是为了什么？

得到上述答案，是真的观察过、打过交道，还是道听途说，亦或是我们自己的YY？

第三，关于价值主张的问题：

在如此多的需求和机会里，到底什么是我们能做且能够做好的？

我们选择的这些价值点和机会，是否具有独特性，是否可以避开和强大对手的正面竞争？我们在和谁相比？我们对比友商或对手的了解有多少？这个可能的优势，有多高的门槛？我们对能争取的时间窗口有多少把握？

如果我们要用简明清晰的一句话来表达这种竞争优势，它是什么？客户能不能瞬间明白，瞬间被打动？

所有的破局，所有的问题解决，都离不开对目标客户需求的敏感觉察，无论是敏感于他们的行为还是敏感于他们周遭的环境，我们要做的就是搞清楚目标客户，锁定他们，掘地三尺挖出他们的需求，从而有效的解决它。