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营销故事三:白胜卖酒

白胜卖酒

《水浒传》中不仅有许多销售活动的精辟描述,也有许多利用销售活动来蒙骗的片断。由于要让对方信以为真,因此其表演地就更是滴水不漏,如在第十六回“吴用智取生辰纲”中关于白胜卖酒的描述,已大致包括了现代推销程序中的所有重要步骤:①唤起注意:人未到歌声先到,歌词“赤日炎炎似火烧”有加强干渴感受的功效。②引起兴趣:白胜歇下担桶,坐地乘凉,报出价格一步引诱军汉。③激发愿望或排除疑虑:杨志最怕的就是酒中掺进蒙汗yao,被人麻翻,失去生辰纲。吴用一伙装扮成枣贩子,及时到场表演给杨志看,彻底消除了杨志的疑虑。④获得行动:军汉们最后决定购买。由些可见,如果抛开“掺蒙汗yao”、“劫取”这层含义,白胜、吴用等人可谓是深谙推销技术的高手。

市场营销的启示:

尽管白胜、吴用等人推销技术精湛纯熟,但其最终目的是“劫取生辰纲”。骗子的技术往往都很高明,抓住对方的心理,消除对方的疑虑。但如果军汉们不被白胜的酒所诱惑,就不会丢掉生辰纲。现代营销活动中许多公司被骗与高额利润的诱惑有关。

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