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做一款爆一款,比严选还精选,这家零食电商要逆天!
时间:2017年12月09日 来源:零售前沿社 作者:任思 浏览:

摘要:近日,网红级食品电商「环球捕手」动作频频,先是以“捕手出品”的名义打造自营商品,而后又与澳新几个大品牌签约达成深度合作,最近又搞了个“GVIP Coffee”出来。百般花样,究竟要搞什么名堂?

采写/任思  编辑/郭娟

极致性价比  欲打造食品界“优衣库”

马云曾公开表示,世界上最佩服的企业之一就是优衣库,因为它把事情做到了极致。优衣库的决胜之道,简而言之就是用低价格做出高品质的产品。同等价位下,优衣库的产品品质相对更高,对于消费者而言,每个人的衣橱里总有那么几件优衣库。

环球捕手目前就是在打造食品界的“优衣库”。整整25分钟,环球捕手CEO李潇用3个案例向记者阐述了其目前正在做的自营商品——“捕手出品”,即在一些刚需、高频,但消费者选择困难、满意度低、没有领导品牌的品类,环球捕手深入到产品上游,推出一些极致性价比的自营单品,降低用户挑选成本。

环球捕手出品的棉柔巾

深入到产品上游,本就不是一件易事。一诞生就定位为社交电商的环球捕手,为什么会突然选择投入大量精力做自营商品?

李潇告诉零售前沿社,之所以做“捕手出品”,根本原因是追求用户粘性和满意度,满足用户需求。早在做淘宝时,李潇就发现月薪一到两万的中产阶级这部分群体,高品质的食品需求远远没有被满足。满足用户需求,复购率自然提升,这样一来,用户粘性增强的同时,环球捕手整体销售额也会大幅提高,一举两得。

浏览环球捕手APP可以看到,捕手出品的产品目前并没有做特殊导流,也没有独立频道页,和其他商品一样,自然陈列在商品流中。在这种基本没有推广的情况下,11月捕手出品的自营商品已经占到整体销售额的8%-9%,12月份预计占比会达到15%,到2018年底,“捕手出品”销售额占比要达到总销售额的25%-30%。之后,环球捕手将会对自营商品进行优胜劣汰,不会再继续扩充品类。

精选SKU,推出自营品牌,这一系列举动难免会让大家想到网易严选。

李潇直言,网易严选确实是一种很好的模式,但它不是首创也不是独家,小米、日本无印良品都是这种模式。用户用他们的产品不会在乎logo,消费者消费的是商品本身,在乎的是性价比。

公开资料显示,网易严选现在有9大品类近万个SKU,当SKU激增的时候势必无法深入到产品的每一个环节,用户体验下降,对品牌也是一种伤害。所以,环球捕手不会为了销售目的扩充SKU。

SKU规模反映的是商业模式的取舍,沃尔玛全部商品超过20000个,Costco只有4000个,二者分别代表了“大而全”和“小而精”两条路线,显然,环球捕手选择了后者。

李潇表示,捕手出品的产品第一要做的很深,控制成本;第二要品种很少,但是单品量很大,确保出一个品爆一个品。“捕手出品”要在一个可控范围之内,当产品根据其定位和品质能够自然做到销量第一,才会投入生产。

推行会员制  All in社交电商

环球捕手的爆发,离不开社交电商的支撑。

李潇表示,社交电商背后最核心的逻辑是分享,所有社交内容的背后都有相关的商品流通,即便是最普通的聊天、打电话,也有手机流量和电话费在流通。口碑传播、社交营销的方式被一万次证明,是商品流通和维护老客户最好的方式。而当用户长时间停留在微信、微博这种社交工具当中时,社交行为又被放大并且数据化,伴随社交内容的产生,随时随地流通商品。

环球捕手也正是借助社交电商的红利,以红包和优惠刺激用户主动推广,以微信朋友圈中的信任为核心基础,爆发指数效应。

据了解,环球捕手自2016年4月成立开始,就一直执行会员制度,目前累积用户2000万,社交推广方式也催生环球捕手电商业务爆发增长。会员制下,每月10号环球捕手大促,80%都是会员在买买买,平时也有一半以上都是会员在做贡献,并且会员的次月留存率能达到50%-60%。另外,经过社交分享的购买链接成交比例也达到6%-7%。最近3个月,会员的增长速度基本保持在20%。

“所有的零售模式,会员制必然是是服务中产人群比普通电商更合适的方式,要想保证服务和优惠,长期来看一定是会员制。”李潇强调。

除了社交电商模式外,供应链也是李潇颇为自豪的地方,这也是环球捕手的硬实力所在。记者了解到,李潇从2005年开始全职做食品行业,目前已经走过12个年头,在行业里摸爬滚打,逐渐积累了很多常年合作的签约品牌。

最近奔赴澳大利亚,签约澳新品牌,也是以强化供应链为目的。李潇告诉零售前沿社:“和海外品牌商达成直接合作,环球捕手能够获得货品优先供应,全程参与到品牌商新品开发、试吃活动和品牌推广等各个环节。另一方面,通过呈现双方合作细节,展示品牌相关背景、文化和实力,用户也能放心购买。”

李潇最后提到,环球捕手的销售模式对品牌方尤其是新进入中国的品牌非常有帮助,不是像传统电商货架式销售那样简单机械,更多是将品牌信息和优势进行传播,并且是基于一种信任的人际关系和社交网络传播,在今天流量昂贵的大环境下,有效帮助品牌方节省广告费用。

不做新零售  把店开到用户家门口

12月4日,环球捕手与启德国际控股有限公司正式签约合作,成立合资公司,共同打造“GVIP Coffee”品牌连锁咖啡店。此举难道与今年大热的新零售有关?

在记者的追问下,李潇坦言环球捕手不蹭热点,暂时也不会做新零售。他认为新零售本质是零售数据化,将零售与现代电商更快捷的物流、更先进的ERP系统结合起来。至于其他一些新的尝试,比如办公室无人货架,李潇认为这种模式很难赚钱,更多的是帮巨头推广支付工具而已。作为一家卖货的垂直电商,这种模式显然并不匹配。

李潇认为,社交电商本来就是一种全新的零售方式,它抛开了在线上花钱买流量,抛开了线下花钱买地段双重问题,把人与人之间紧密的社交网络和零售相结合,这就是一种创新玩法。

不是布局新零售,那线下咖啡店的真正意图究竟是什么?

零售前沿社了解到,GVIP Coffee现阶段并不以卖货为目的,而是更加注重用户体验和互动,将其作为环球捕手落地形象店——捕手之家,并且一个城市只开一家。

线下时常会有这样一种场景发生,捕手在分享美食的同时,会定期举办一些小型美食沙龙,GVIP Coffee的出现恰巧解决了捕手聚会的场地问题。咖啡店会作为一个枢纽,将线上商城、线下活跃的捕手和潜在用户连接起来。不仅如此,咖啡店还会布置捕手元素,陈列线上商城的产品,在这种直观形象的社交场景下,用户对环球捕手在做的事情会一目了然,进而促进销售。

GVIP Coffee相当于环球捕手新增的流量入口,将店开到用户家门口,捕手会员、活跃店主和朋友聚集在捕手之家形成社交。而会员和店主充当业务员的角色,巧妙地将日常社交变成一种高效立体的销售行为,对于咖啡店是否能够盈利,李潇把握很大。

据了解,GVIP Coffee是代理商和店主共同参与众筹,众筹费用可以在咖啡馆享受等额消费,不存在任何风险,还可参与分红,而咖啡厅日常管理则由合资方专业负责。另外,环球捕手会进行资源灌输,通过各种推广渠道和手段,将捕手集中到一起。

记者获悉,2018年4月环球捕手将在杭州开出第一家GVIP Coffee,第二批会在北上广深和长沙、厦门选址。预计到2018年底,环球捕手会在20-30家左右会员集中的城市进行覆盖。

不得不说,环球捕手此举也算是下了一盘好棋,接下来就看会员如何落子了。

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